Hãy là thương hiệu đầu tiên được khách hàng nhắc đến!
Cho dù sản phẩm của công ty bạn có tốt đến dường nào đi nữa, nhưng nhớ rằng công ty tồn tại gắn liền với kinh doanh và việc mua hàng là cuộc chiến nhận thức chứ không phải cuộc chiến sản phẩm. Các nhà marketing hiện đại thường phát triển biểu tương tự thế trong các bài báo.
Vậy còn nếu công ty bạn đang xếp thứ 2 thì làm sao để có chỗ trong tâm trí khách hàng? Có vô vàn cách.
Nhìn lại trường hợp của Avis.
Warren Avis thành lập Avis năm 1946, công ty có tổng cộng 3 chiếc xe hơi. Lúc này Hertz là người dẫn đầu trong lĩnh vực dịch vụ cho thuê xe. Năm 1953, Avis lớn tứ nhì tại Mỹ sau Hertz.
Theo Al Ries, Jack Trout (*), 13 năm liên tục với quảng cáo: “Finest in rent-a-cars” (dịch vụ cho thuê xe tốt nhất) đã ngốn đi Avis rất nhiều tiền. Và họ bắt đầu thu lợi nhuận chỉ khi thừa nhận: “Chúng tôi xếp hạng nhì nên chúng tôi nên nỗ lực nhiều hơn”. Khẩu hiệu này đã tác động tốt đến Avis như thế nào?
“Nỗ lực nhiều hơn” bằng với dịch vụ tốt hơn, khách hàng thương cảm nhưng không có nghĩa là họ sẽ chọn lựa.
Đúng vậy, họ sẽ vẫn chọn công ty dẫn đầu (tương tự như trong phim ảnh, bạn sẽ cổ vũ người yếu thế nhưng khi cá cược, chắc chắn bạn sẽ chọn người mạnh hơn).
Thị trường cho thuê xe tách thành 2 nhóm, nhóm thứ nhất thích Hertz và nhóm còn lại không hài lòng với Hertz. Nếu bạn không ở nhóm thứ nhất, có phải bạn sẽ chọn công ty “hạng nhì” và an tâm vì “nỗ lực nhiều hơn”?
(*) Al Ries, Jack Trout, 22 quy luật bất biến trong marketing. Bản dịch tiếng Việt. Nhà xuất bản Trẻ.
